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AutorenbildPeter Oeckel

Verkäufersteuerung mit System im Handelsbetrieb

In diesem Beitrag versuchen wir etwas überspitzt darzustellen, wie aus dem Status-Quo "der Kunde kommt auf den Hof und sucht sich sein Fahrzeug aus, während der Verkäufer die Vertragsunterlagen fertig macht" der neue Zustand "der Verkäufer qualifiziert seine Interessenten und Bestandskunden in einem durchdachten System und liefert echte Mehrwerte" wird.


Herausforderungen und Neuausrichtung

Die aktuelle Marktlage im Verkauf von Freizeitfahrzeugen steht vor mehreren wesentlichen Herausforderungen, die eine strategische Neuausrichtung der Vertriebsaktivitäten erfordern.


In der zuletzt lang anhaltenden Boom-Phase haben viele Handelsbetriebe das aktive Verkaufen in den Hintergrund stellen können, da die enorme Nachfrage auf Kundenseite diese Vorgehensweise zugelassen hat. Statt einer systematischen Interessenten- und Kundengewinnung und Betreuung herrschte oft das Prinzip des „Verteilens“ vor, bei dem schnell, mit geringem Aufwand und hohen Margen verkauft wurde. Diese Praktiken gehören auf den Prüfstand und sollten durch professionellere Verkaufsstrategien ersetzt werden.


Neuausrichtung auf professionellen Vertrieb

Im Handel muss ein Umdenken stattfinden: Weg vom derzeitig schnellen „Verschleudern“ von Neufahrzeugen hin zu einem professionellen Verkaufen und Vertrieb mit Qualität.

Ziel ist es, wieder einen angemessenen Ertrag im Neuwagengeschäft zu generieren, indem der Wert der Produkte und Dienstleistungen in den Vordergrund gestellt wird.


Jahreszielvereinbarungen auf Mitarbeiterebene

Die Festlegung von realistischen Verkaufszielen, die sowohl die erwarteten Stückzahlen als auch die zu erzielenden Margen berücksichtigen, abgeleitet aus der operativen und betriebswirtschaftlichen Planung, sollten bis auf Mitarbeiter-Ebene heruntergebrochen und vereinbart werden. Diese Ziele sollten regelmäßig überprüft und ebenso ein permanenter Soll/Ist Vergleich durchgeführt und an die Marktentwicklung angepasst werden.


Aufgaben und Stellenbeschreibungen

Notwendig ist ebenso eine klare Definition der Verantwortlichkeiten jedes Verkaufsmitarbeiters. Dies umfasst nicht nur den Verkauf selbst, sondern auch Aufgaben wie Datenpflege, Kundenkommunikation und das Management von Kundenbeziehungen.


Qualifizierung und Weiterbildung

Um im Wettbewerb bestehen zu können, ist aktuelles Produktwissen unerlässlich. Regelmäßige Schulungen und Weiterbildungen sichern das Verständnis für die neuesten Markttrends und technologischen Entwicklungen.


Umgang mit Widerständen und Kommunikationsfähigkeiten

Verkäufer müssen in der Lage sein, auf Einwände der Kunden kompetent zu reagieren und durch starke kommunikative Fähigkeiten zu überzeugen. Der Erfolgswille jedes einzelnen trägt maßgeblich zum Gesamterfolg bei. Dazu zählen die Basics des verkäuferischen Handwerks oder auch Phasen des Verkaufsprozesses zu beherrschen und natürlich die Fähigkeit einer hohen Abschluss Sicherheit neben der kundenorientierten Beratung.


Motivierende Entlohnung

Eine leistungsbezogene Bezahlung, die sich an den erzielten Margen und Stückzahlen orientiert, motiviert die Verkäufer, sowohl quantitativ als auch qualitativ bessere Ergebnisse zu erzielen. Zusätzlich sollten Faktoren wie Kundenzufriedenheit und die Qualität der Datenpflege in die Vergütung einfließen.


Aktive Führung und Steuerung

Die Verkaufsleiter spielen eine entscheidende Rolle in der dynamischen Marktanpassung. Sie müssen ihre Teams nicht nur führen, sondern auch mittels Kennzahlen steuern. Dazu gehört zum Beispiel der regelmäßige Blick auf die Verkaufszahlen, die Analyse der Kundenzufriedenheit und die Bewertung der Lagerbestände und auch Erreichung der Unternehmensziele im Vertrieb. Für all diese Maßnahmen gibt es zahlreiche digitale Tools - auch individualisiert für die Caravaning-Branche (Vertriebshelfer365, Vertriebs-Monitor).


CaraConsult Unterstützungsangebot

Angesichts dieser Herausforderungen bietet CaraConsult aktuell ein modulares Beratungsangebot an, das speziell auf die Bedürfnisse von Caravan-Händlern zugeschnitten ist, um die Verkaufseffizienz zu steigern, die Mitarbeitermotivation zu erhöhen und letztlich den Umsatz und die Gewinnmargen zu verbessern.


Bitte kontaktieren Sie uns für eine detaillierte Besprechung, wie wir Ihren Betrieb konkret unterstützen können. Zusammen können wir die Herausforderungen des Marktes meistern und Ihren Vertrieb auf Erfolgskurs bringen.




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