Der Rohertrag ist die relevante Größe in einem Unternehmen. Es ist der Wert, wenn vom Umsatz der Wareneinsatz abgezogen wird. Der Rohertrag ist die Basis für den Deckungsbeitrag und wird quotal zum Umsatz errechnet.
Hatten wir in den Jahren 2021 und 2022 in vielen Betrieben Rohertragsquoten deutlich über 20%, so sind heute bereits 15% ein solider Wert.
Doch was ist die Ursache dafür? Viele Interessenten sind sich der Bestandsituation im Handel bewusst und nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus. Der Händler muss verkaufen, der Kunde hat reichlich Auswahl und der Preiskampf hat längst begonnen. Zudem werden die Banken kritischer und die Zinslast ist oftmals erdrückend.
Ein klassischer Käufermarkt, wenn auch nicht in allen Bereichen.
Dies bedeutet für den Handelsbetrieb, dass bei gleichem Umsatz deutlich weniger Geld zur Verfügung steht, um Rechnungen zu bezahlen. Nicht selten sehe ich aktuell, dass der Rohertrag nicht ausreicht, um alle Kosten zu begleichen. Der Deckungsbeitrag ist also zu gering, das Unternehmen schreibt einen Verlust.
Ein Beispiel dafür zeigt die BWA – Kompakt im CaraConsult Finanzreport:
Doch wie begegnen wir dieser Situation?
Wir messen den Rohertrag anteilig zum Umsatz und die Kosten anteilig zum Rohertrag. Fangen wir mit dem Rohertrag an. Eine Möglichkeit, die sinkende Rohertragsquote zu kompensieren, ist die Erhöhung des Umsatzes. Wir sehen in den Zeiten notwendigen Bestandsabbaus durchaus steigende Umsätze in den Betrieben. Dieser Umsatz ist nur leider nicht so werthaltig. Wenn durch den gestiegenen Umsatz zwar eine geringere Rohertragsquote erreicht wird, am Ende aber der gleiche Rohertrag in Euro erzielt wird, war die Kompensation erfolgreich. Wir sehen an diesem Beispiel aber auch die enorme Abhängigkeit vom Fahrzeughandel. Eine Stärkung der Dienstleistungsanteile bringt hier eine Entlastung und stärkt die Rohertragsquote. Eine strategische Auseinandersetzung mit Ihrem Leistungsangebot kann neue Blickwinkel öffnen und die Dienstleistungsanteile stärken. Hier geht es zu unserem erprobten Stategie-Workshop.
Eine hohe Nachfrage beobachten wir derzeit bei den Mietangeboten. Die Auslastung der Mietflotte ist größtenteils gut und dennoch gibt es auch hier Herausforderungen. Die hohe Zinslast und geringere Restwerte erschweren das Mietgeschäft. Eine Anpassung der Tagessätze ist daher zu empfehlen, jedoch nicht immer durchzusetzen. Große Systemanbieter stehen hier in Konkurrenz zum tradierten Handel. Selbstkritisch betrachtet, machen diese Anbieter eines besser: Sie haben viel effizientere Prozesse. Hier gilt es im Handel nachzubessern. Z.B. mit unserem Vermiet-Handbuch oder Prozessworkshop.
In den Werkstätten gibt es in der Regel lange Vorlaufzeiten. Wenn ich meine Werkstatt so priorisiere, dass ich zuerst meine geplanten Auslieferungen sicherstelle, meine Mietflotte am Laufen halte und den Rest am Markt verkaufe, dann sollte ich einen Blick auf den Verrechnungssatz werfen. Bei geringen Kapazitäten können wir hier die Mechanismen eines Verkäufermarktes nutzen und die Preise nach oben anpassen. Dabei sollten die Preise auch gestaffelt werden, sodass z.B. für Karosseriearbeiten höhere Verrechnungssätze gelten, als bei einfacher Mechanik.
Bleibt noch das oft leidige Thema Gewährleistungsarbeiten. Von Herstellern gewährte Verrechnungssätze unterhalb des Selbstkostensatzes, sind aus meiner Sicht inakzeptabel und neu zu verhandeln.
Bei der Auseinandersetzung mit den Verrechnungssätzen in Ihrer Werkstatt und verschiedenen Zahlenspielen, ist unser Profit-Rechner Werkstatt ein hilfreiches Tool.
Bleiben auf der Ertragsseite noch Teile & Zubehör. Hier ist wichtig, nur die Dinge auf Lager zu haben, die wirklich Umsatz bringen. Eine regelmäßige Renner/Penner-Auswertung ist der Schlüssel zum Erfolg. Zudem sollte der Lagerbestand zum Geschäftsjahresende wertberichtigt werden. Hierbei kann unsere Teile-Bestands-Analyse ein hilfreiches Tool sein.
Wie gut, im Vergleich zu anderen Händlern, meine Roherträge ausfallen, zeigt das Händler Ranking Rohertrag im CaraConsult Finanzreport.
Wir kommen an dieser Stelle nicht am Thema Kosten vorbei, denn bei geringeren Kosten darf auch der Rohertrag geringer ausfallen oder andersherum, wenn der Rohertrag nicht ausreichend ist, dann muss gespart werden.
Schauen wir uns den Aufwand einmal an:
Personalkosten: die richtigen Mitarbeiter an der richtigen Position und den passenden Prozessen helfen hier zu sparen. Die Personalkostenquote zum Rohertrag sollte keineswegs 50% übersteigen.
Raumkosten: Hier kann mit dem Verpächter über eine geringere Pacht gesprochen werden, in der Regel sind dort die Kosten auch gestiegen, weshalb ich hier keinen großen Hebel sehe.
Werbe- und Reisekosten: Hier gilt es die richtigen Medien zu nutzen und die Mittel gezielt einzusetzen. Um den Absatz sicherzustellen, sollte geworben werden oder anders gesagt, „wer nicht wirbt, der stirbt“.
Sonstige Aufwendungen: Schauen Sie sich bitte gerade diese Bereiche an und stellen Sie sicher, dass keine unnützen Lizenzgebühren oder Monatsbeiträge ungeachtet weiterlaufen.
Zinsaufwand: Ein hoher Bestand kostet sehr viel Geld, nicht selten übersteigt der Zinsaufwand das EbIT und es kommt zu Verlusten. Auch wenn der Bestandsabbau konfliktär zum Rohertrag steht, ist er unabdingbar, um die Zinslast zu senken und Liquiditätsengpässen durch Tilgungen vorzubeugen.
Beim Kostencontrolling gilt, von groß nach klein, von regelmäßig zu unregelmäßig.
Wenn wir sowohl die Ertragsseite als auch die Kosten unternehmerisch steuern, können Verluste vermieden werden.
Sie möchten sehen, wie sich das ganze, grafisch unterlegt, im CaraConsult Finanz-Report darstellt? Dann vereinbaren Sie mit uns einen Termin. Online, auf der nächsten Messe oder Händlertagung oder persönlich auf Ihrem Handelshof. Wir freuen uns über Ihre Kontaktaufnahme.
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